好公司|CRO行业的商业模式-宝慈资产 确定性收益.后社保时代 
好公司|CRO行业的商业模式
作者:宝慈资产      日期:2017-03-10

 

CRO 是指医药企业采用购买第三方的新药临床或临床前研究等服务,承包方负责合同范围内的药研制试验和申报注册的工作任务。CRO 目前存在四种商业模式:

1)普通模式:是指 CRO 企业与药企之间的交易为一次性交易的初级订单合同模式, 即“一手交钱,一手交货”的模式。由于研发实力不足,风险承受能力较差等原因,大多数 CRO 企业在成立初期均采用传统模式。在这种商业模式之下,CRO 企业承担风险低,同时 收益也较低。

2)里程碑模式:药企根据 CRO 企业完成进度支付相应比例金额的模式。药企与 CRO 公司共同设定“里程碑(milestone)”,每一个“里程碑”之后药厂向 CRO 公司支付一定的服务费。国际大型 CRO 企业如昆泰、科文斯、PPD 等公司均采用过这个模式,国内大中型 CRO 企业如泰格医药、华为医药目前也采用这种商业模式。里程碑模式下带来业绩快速增长推动泰格医药成为国内 CRO 龙头企业,2010-2015 年泰格医药营业收入由 1.23 亿元快速增长至 9.57 亿元,期间复合增长率达到 50.73%。

3)结果导向型模式:CRO 企业若完成项目可获得超额奖金,如果项目推迟完成则收益 降低。结果导向型模式下 CRO 公司与药企实现一定的风险收益共享,提前完成项目药企有更多的专利使用期限,收入也会相应增加,CRO 也会获得更多的项目收入,反之双方都 会承受一定的损失。

4)风险分摊模式:药企将项目交与 CRO 企业,后者负责项目的设计与实施。在风险分摊模式下,CRO 企业与药企共担风险,共享收益,CRO 企业主动承担风险并分享更多的回报。目前全球 CRO 商业模式逐渐由传统模式向风险分担模式转变,新的风险分担模式下, CRO 企业能够更深入地参与到新药研发的项目中,与药企共担风险,得到更丰厚的回报。 

 


图1 CRO行业的商业模式

美国 CRO 行业合作模式正在发生变化,由传统的一次性交易的供应商模式逐步转变为长期战略同盟合作关系。目前,国际 CRO 巨头昆泰已经实行风险分摊模式,直接参与新药研发,为制药企业提供优惠的 CRO 服务,换取分享新药上市后的收益回报。昆泰的收费模式逐步从传统收费模式转变为一种与制药公司共同平衡风险/ 回报的新型合作模式。传统意义上的 CRO,主要依靠完成客户的项目或向客户提供研发人员来赚取服务费,是相对线性可预期的稳定增长。而实力雄厚的 CRO 如昆泰则逐步通过自身的专业优势改造收费模式,在风险可控的情况下争取获得更加丰厚的回报

昆泰已经通过风险分摊的商业模式为礼来、Solvay、Cell Therapeutics, Inc 等国际制药企业提供 CRO 服务。在这种商业模 式下,昆泰积极通过自身资金、技术或者销售团队的优势解决药企资金或者销售的短缺,换回药品上市后的销售提成。凭借新型商业模式,昆泰近年来销售收入不断攀升,2015 年营业收入达到 57.38 亿美元。

 

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